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1、一級刷卡機(jī)代理

一級刷卡機(jī)代理

文| WBO葡萄酒商學(xué)院學(xué)員 陳誠口述

葡萄酒行業(yè)門檻不高，競爭比較激烈，如何才能擴(kuò)大客戶群體，并提高轉(zhuǎn)化率是不少酒商關(guān)心的話題。深圳康萊酒業(yè)在一座內(nèi)地三線城市通過組建異業(yè)聯(lián)盟獲得了提升葡萄酒銷量的效果，其中一個(gè)客戶就下了20000瓶葡萄酒的訂單，他們是如何做的？

深圳康萊公司總經(jīng)理陳誠看來，單純賣葡萄酒引流能力比較弱，客戶群體擴(kuò)大也很困難。他聯(lián)合多家商家在貴州凱里市發(fā)行了一種會(huì)員卡，這種充值型會(huì)員卡對于消費(fèi)者而言可以購物、加油、購酒，會(huì)員卡沒有設(shè)定最低充值金額，消費(fèi)者自己存錢在里面，就像平常的儲(chǔ)蓄卡一樣使用，當(dāng)然商家發(fā)行的卡信用度不高，聯(lián)盟是和當(dāng)?shù)劂y行聯(lián)合定制的儲(chǔ)蓄卡。消費(fèi)者刷卡加油單次滿200元可以抽獎(jiǎng)一次，免費(fèi)獲得50元現(xiàn)金或者加油，購買葡萄酒可以獲得標(biāo)牌價(jià)6.8折的優(yōu)惠。

參與聯(lián)盟的商家除了擴(kuò)大了自己的客戶群體外，關(guān)鍵有無線可移動(dòng)刷卡機(jī)要提供給參與的商家。刷卡機(jī)押金500元一臺(tái)。對于商家而言，消費(fèi)者來店刷卡商家可以獲得銀行的提點(diǎn)以及商品利潤以外，在凱里主要是吸納和綁定更多消費(fèi)者。

而對于康萊公司而言，組建商家聯(lián)盟是一種服務(wù)工作，通過會(huì)員卡綁定商家，開發(fā)了更多的商家客戶和更多的消費(fèi)者客戶。客戶群體擴(kuò)大后，康萊公司作為聯(lián)盟發(fā)起單位，分行業(yè)分人群專人負(fù)責(zé)跟蹤，以聯(lián)盟發(fā)起方名義走訪商家，并按照當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況來確定葡萄酒銷售方案。邀約會(huì)員消費(fèi)者每個(gè)月參加兩次新品會(huì)，新品會(huì)每次都是不同商家做銷售推廣活動(dòng)，康萊公司代理的進(jìn)口葡萄酒作為新品會(huì)指定用酒。

這個(gè)聯(lián)盟的實(shí)質(zhì)是一個(gè)四方受益的機(jī)制：參與的商家——擴(kuò)大客戶群體，并獲得其他商家折扣，銀行返點(diǎn)；銀行——擴(kuò)大存款，增加客戶；消費(fèi)者——獲得折扣和贈(zèng)品；康萊——擴(kuò)大葡萄酒銷量，擴(kuò)大客戶群體（消費(fèi)者和其他商家）。

從今年7月份開始牽頭推行這個(gè)聯(lián)盟以來，康萊的收獲很明顯，而且銷售出的定制酒特別多。其中一個(gè)明年春節(jié)的訂單已經(jīng)達(dá)到20000瓶。陳誠表示：每次新品會(huì)推廣后的銷量都不一定，婚慶公司、建筑公司、保險(xiǎn)公司訂的比較多，他們用于贈(zèng)送客戶或者內(nèi)部福利。當(dāng)然，這種定制酒都是比較親民的價(jià)位段的產(chǎn)品，但是需要把酒標(biāo)換成客戶的酒標(biāo)。一般客戶是300-500瓶起訂，做品牌推廣用這樣的形式比較好。因?yàn)橄拗啤叭毕M(fèi)，白酒當(dāng)?shù)厥艿酱驂海t酒還有部分政務(wù)、商務(wù)消費(fèi)需求。最初陳誠的公司拿出來定制的酒只有法國酒、有澳洲酒、現(xiàn)在增加了意大利酒。“其實(shí)酒是什么國家的，消費(fèi)者并不懂，我們給他們介紹時(shí)引導(dǎo)他們品酒，以自己公司的專業(yè)性獲得他們的信任。”陳誠說到。

陳誠也表示，異業(yè)聯(lián)盟導(dǎo)入葡萄酒的模式看起來簡單，其實(shí)復(fù)制也并非易事。首先需要做好充足的準(zhǔn)備工作，在組建異業(yè)聯(lián)盟之前，陳誠的團(tuán)隊(duì)首先調(diào)查了凱里當(dāng)?shù)氐膸缀跛锌梢月?lián)盟的企業(yè)，分析其需求點(diǎn)，并制定了多達(dá)上百頁的PPT文件說明，也因此能在推廣結(jié)盟的時(shí)候，讓商家能夠充分理解聯(lián)盟的性質(zhì)和積極作用。經(jīng)過實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)服裝店、酒店、加油站、金融機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司、蛋糕店、桑拿比較容易加入，談判成功比例大約70%左右，同行業(yè)酒商的不在邀請范圍。另外，產(chǎn)品也是關(guān)鍵，不能因?yàn)槭钱悩I(yè)聯(lián)盟，就把價(jià)格定高，反而是選擇優(yōu)質(zhì)的進(jìn)口葡萄酒，加之以親民的價(jià)格，而且通過最后核心的一步，那就是細(xì)致的服務(wù)來串聯(lián)好合作的商家。

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